Wie man ein erfolgreicher Immobilienmakler wird: Arbeitsweise, Fallstricke

In unserem Artikel erfahren Sie, was der Beruf des Immobilienmaklers heutzutage wirklich ist, was man braucht, um ein professioneller Immobilienmakler zu werden und wer Immobilienmakler werden kann. Es scheint, dass er mit dem Kunden in ein Dutzend oder zwei Wohnungen fuhr und dafür ein paar tausend Dollar bekam.

Natürlich, um ein Agent für den Verkauf von Immobilien zu werden und die notwendige Erfahrung zu erwerben, kann durch die einfache Einstellung in der alteingesessenen Agentur sein. Und sobald Bürger ohne Erfahrung nicht überall genommen wird, können Sie vorher oder gleichzeitig mit der Einstellung von Makler Kurse (bezahlt, teuer), die in den großen Städten erschienen. Aber unser Artikel richtet sich an diejenigen, die allein oder mit einer Gruppe von Gleichgesinnten gehen, um ein privater Immobilienmakler/eine private Immobilienagentur zu werden – aber bei all dieser Tätigkeit nur von den „Besichtigungen von Objekten“ und dem Aufwärmen der Seele des Einkommens des Vermittlers in Höhe von 5% des Immobilienpreises wissen, was in Großstädten von Tausenden von Dollar ist.

Schritt eins: Lernen Sie die Gesetze auswendig

Nach Ansicht der Marktteilnehmer sollte der erste vielversprechende (wenn auch fakultative) Schritt des potenziellen Immobilienmaklers ein gründliches Studium der neuesten Fassungen des Bürgerlichen Gesetzbuchs, des Familiengesetzbuchs und des Steuergesetzbuchs sein (unter Verwendung der entsprechenden Texte, Kommentare und Tutorials und – wenn möglich – spezieller Kurse). Dieses Selbststudium kann natürlich gleichzeitig mit den ersten Erfahrungen in der selbständigen Immobilienarbeit erfolgen, z. B. in langen Warteschlangen bei BTIs und HMOs (Eigentumswohnungen). Oder, sagen wir, zur gleichen Zeit wie das Registrierungsverfahren für Makler.

Aber glauben Sie nicht, dass es ausreicht, ein paar Abende lang in den Gesetzbüchern ein Dutzend einschlägiger Artikel zum Thema nachzuschlagen und zu versuchen, sie sich zu merken – damit Sie später den Text der Gesetze nicht aufschlagen.

Tatsächlich müssen die Gesetzbücher und andere Satzungen ständig nachgeschlagen werden (und es ist besser, sie in gedruckter und nicht nur in elektronischer Form zu haben). Der Kauf und Verkauf von Immobilien und schwerwiegende finanzielle Vereinbarungen werden vom Staat in hohem Maße reguliert. Wenn der neue Makler kein Jurist ist, wird er überrascht sein, wie oft er die Vorschriften prüfen muss, die scheinbar weit von der Immobilie entfernt sind, und wie weit die juristische Logik von der herkömmlichen entfernt ist.

Allein die Zusammenarbeit mit den Vormundschaftsräten beim Verkauf von Immobilien mit Kindern, Vereinbarungen mit Zahlungsbedingungen oder schließlich Fragen der Legalisierung von Änderungen und Erweiterungen haben so viele rechtliche Feinheiten und Variationen, dass es unmöglich ist, sich diese auf Anhieb zu merken und zu verstehen, selbst wenn man alle einschlägigen Vorschriften gründlich gelesen hat.

Aber in fünf Jahren wird sich ein erfahrener Immobilienmakler die Zahlen und die allgemeine Bedeutung von Hunderten von Gesetzesartikeln auswendig merken, wird anfangen, in den Texten zu „schwimmen“ wie ein Fisch im Wasser und die semantischen Lücken zwischen den Gesetzen erkennen. Dies wird übrigens dem Immobilienunternehmen viele Jahre später helfen, wenn es seinen Arbeitsbereich zugunsten von etwas ändert, das der Jurisprudenz nahe kommt.

Zweiter Schritt: kollektive Intelligenz

Und so wird das Unternehmen als Einzelunternehmen oder juristische Person eingetragen. Übrigens: Im neuen HACCP 2010 wurde die Tätigkeit des Immobilienmaklers von Abschnitt 70.31 in Abschnitt 68.31 verschoben, wo sie in der vorherigen Klassifizierung stand. Der Gründer hat für sich selbst geklärt, wie er seine Einkünfte buchhalterisch und steuerlich erfasst – was wie bei jeder unternehmerischen Tätigkeit keine einfache Angelegenheit ist.

Außerdem muss die neue Agentur bei der Finanzaufsichtsbehörde registriert werden. In der Realität haben sich viele Immobilienmakler bisher nicht an diese neue Norm gehalten – in der Hoffnung, dass die Idee der Überwachung ihrer Tätigkeit in aller Ruhe „eines natürlichen Todes sterben wird“. Und diejenigen, die sich dieser Überwachung angeschlossen haben, „weinen bereits bittere Tränen“, da dieser Dienst durch seine Kontrollen Zeit verschlingt und elementare Verstöße feststellt, für die sie mit einer Geldstrafe belegt werden. Aber so oder so sind alle Immobilienmakler schon lange gesetzlich dazu verpflichtet.

Der nächste vielversprechende Schritt für den angehenden Immobilienmakler ist der Beitritt zu einem der bestehenden Berufsverbände.

In unserem Land und in den Nachbarländern ist aufgrund der Schwäche oder der Fremdheit des Staates eine Ära der Selbstorganisation der Menschen zur gegenseitigen Unterstützung bei der einen oder anderen Tätigkeit angebrochen. Solche mächtigen Amateurorganisationen ersetzen recht erfolgreich das dysfunktionale staatliche Umfeld (übrigens hat der Westen diesen Weg vor nicht einmal hundert Jahren eingeschlagen, was zum Teil an seinem erreichten gesellschaftlichen Entwicklungsstand liegt). Und Immobilienmakler können bereits ein Beispiel für die Selbstorganisation vieler anderer kleiner Unternehmen geben.

Dies sind die Vorteile von Immobilienverbänden:

Prompte, kostenlose Benachrichtigung über Änderungen der immobilienspezifischen Gesetzgebung, die fast wöchentlich (!) erfolgt. Gegen ein zusätzliches, aber relativ geringes Entgelt halten die Verbände freiwillig viele Stunden an Vorträgen und Seminaren ab;

Das Vorhandensein eines eigenen Anwalts, der die Mitglieder kostenlos (oder besser gesagt, auf Kosten der Mitgliedsbeiträge) berät. Oft hat der Verband auch einen eigenen Notar – obwohl es nicht billiger ist als die Arbeit anderer Notare, aber es kann bequemer sein, „native“, um die Transaktionen ständig in ihrem eigenen Verein zu kommen (wenn die Kunden nicht für die Freigabe von anderen Notaren fragen);
Verfügbarkeit einer kostenlosen, täglich aktualisierten Datenbank über verkaufte und gekaufte Immobilien, in der Informationen nicht nur von allen Mitgliedsunternehmen, sondern auch von externen Quellen für den Verband gesammelt werden;
Regelmäßige selbstorganisierte, freiwillige Treffen einiger oder einer großen Anzahl von Maklern zum Erfahrungsaustausch, sowohl in der Praxis (die kollektive Intelligenz hilft Neulingen sehr bei der „Abwicklung“ schwieriger Transaktionen) als auch in einer zufälligen Form der Entspannung und Erholung, nicht ohne Erfahrungsaustausch.

Es ist hervorzuheben, dass der zuerst genannte Punkt – die Mitteilung von Gesetzesänderungen – zu den Leuchttürmen gehört, ohne die es für einen Unternehmer selbstmörderisch wäre, sich in den Abgrund zu stürzen. Es kommt regelmäßig vor, dass der Staat neue Zertifikate oder Beschränkungen für Immobilien auferlegt. Jeden Tag das Internet auf der Suche nach Gesetzesänderungen zu durchforsten (und das kann mehr als eine Stunde dauern), ist jedoch unrealistisch, wenn es nicht Ihr Hauptberuf ist und Sie viel Energie darauf verwenden, sich in der Metropole zu bewegen, um Bescheinigungen von Regierungsbehörden einzusehen und zu sammeln.

Hier ist die Situation: der Kautionskäufer hat dem Verkäufer vor der Transaktion zwei Tage Zeit gegeben, aber dann erfährt der Makler vom Notar, dass aufgrund der neuen Vorschriften eine weitere Bescheinigung erforderlich geworden ist, die in diesem Zeitraum nicht erstellt werden kann. In diesem Fall muss der Makler dem Käufer die verlorene Kaution zurückgeben (und die Kaution kann bis zu fünftausend Dollar betragen). Nach allem, das Scheitern der Transaktion aufgrund fehlender Genehmigung oder Bescheinigung von einer staatlichen Behörde ist der Makler die Verantwortung.

Oder ein anderes Beispiel: Wenn das Kuratorium die Wohnung des Käufers bearbeiten muss, muss der Makler ein Risiko eingehen: Er muss dem Verkäufer die Kaution des Käufers geben und dann dem Kuratorium die Daten der Wohnungen des Verkäufers und des Käufers mitteilen. Denn ohne die Kaution wird der Verkäufer wohl kaum die Wohnungsunterlagen herausgeben und die Vertreter der staatlichen Vormundschaftsbehörde in die Wohnung lassen.

Wenn aber die Vormundschaftsbehörde mit dem Umzug eines Kindes oder eines behinderten Erwachsenen von einer genannten Wohnung in eine andere nicht einverstanden ist und das Geschäft scheitert, ist wiederum der Makler schuld. Ein erfahrener Immobilienmakler muss also in der Lage sein, die Reaktion der staatlichen Vormundschaftsbehörde vorherzusehen, und dies erfordert ein gründliches Studium aller ihrer Grundsätze, Vorgehensweisen und Präzedenzfälle (die man realistischerweise am besten von langjährig erfahrenen Akteuren des Immobilienmarktes lernt).

Schließlich erfordern eine Reihe von globalen Gesetzesänderungen wochenlange Vorbereitungen und Überlegungen – und wenn das Datum des Inkrafttretens der Verordnung im Verhältnis zum Datum ihrer Verabschiedung eine solche Vorbereitung zulässt, ist es gut, im Voraus informiert zu werden.

Dritter Schritt. Finden Sie einen Kunden – erklären Sie die Normen

Ich denke, wir brauchen den Lesern nicht zu erklären, wie und wo man „direkte“ oder „exklusive“ Kunden findet, die Immobilien verkaufen oder kaufen möchten, und wie man die Anzeigen schaltet und die Besichtigungen der Wohnungen oder Häuser organisiert. Beachten Sie nur, dass bei der Suche nach oder Adressierung eines „direkten“ Kunden des Vertrages für Immobiliendienstleistungen mit dem Kunden in der Regel eine zweiseitige, in der Form von der Agentur selbst angenommen, ohne eine notarielle Beglaubigung abzuschließen – aber halten Sie sie muss der Apfel Ihres Auges sein, weil in ihrem Prozentsatz Kommission angegeben wird der einzige dokumentarische Nachweis des Wertes Ihrer Steuerbemessungsgrundlage sein (die Möglichkeit der Verheimlichung von Einkommen und ewigen Nullsaldo oder Verluste werden nicht berücksichtigt).

Nach gängiger Praxis ein Käufer (nicht ein Verkäufer!) von Immobilien macht die Zahlung aller in der Transaktion von Maklern in einem Gesamtbetrag von nicht mehr als 5% des Transaktionspreises beteiligt (dies ist ein Gentleman’s Market Obergrenze, geht niemand darüber hinaus, im Gegenteil, es gibt Provisionen und 2%-3% des Preises der Wohnung). Wenn es zwei Makler gibt – von einem Verkäufer und von einem Käufer – wird der erwähnte Provisionsprozentsatz normalerweise gleichmäßig geteilt. Dabei kann jeder Makler einen separaten Vertrag über, sagen wir, 2,5 % abschließen – Sie können aber auch den gesamten Betrag in den Vertrag mit dem Verkäufer aufnehmen, und dann tauschen die Makler die Quittungen für eine gerechte Aufteilung aus. Bei einem „Wohnungssplitting“ – Kauf einer Wohnung statt mehrerer oder umgekehrt – kann es mehr als zwei Makler geben, dann wird der Prozentsatz nach einer gewissen vertraglichen Logik in ungleiche Teile aufgeteilt.

So hat der Käufer, der auf den Kauf von genau 100 Tausend Dollar, bei fünf Prozent Kommission abgeholt eine Wohnung oder ein Haus für 94 Tausend Dollar – über diesen Betrag wird er 4800 Dollar an Makler, 940 Dollar zahlen – die Pensionskasse, und ein paar hundert Dollar „laufen“ zugunsten der Notare. All dies muss der Immobilienmakler dem Käufer „seines“ Hauses unverzüglich mitteilen.

Außerdem muss ein Immobilienmakler, der einen „direkten“ Kunden gefunden hat, diesen über alle anderen rechtlichen Nuancen aufklären, die man auswendig kennen muss. Ein Beispiel für diese Feinheiten: Normalerweise zahlt der Verkäufer einer Wohnung eine staatliche Abgabe in Höhe von 1 % des Transaktionspreises – wenn die Wohnung jedoch vor weniger als drei Jahren gekauft wurde, muss der Verkäufer sogar 5 % an den Staat abführen (auch hier handelt es sich um einen Verlust von Tausenden von Dollar, den nur wenige Menschen kennen). Nichtansässige müssen bis zu 15 % der Gebühr zahlen.

Wenn in der Wohnung Kinder gemeldet sind, können sie ohne Vormundschaftsbehörde nur in der Wohnung der Mutter oder des Vaters gemeldet werden (wenn die Kinder anderswo gemeldet sind), oder – im Alter von 12 Jahren – in der Wohnung der Großeltern, die eine Betreuung benötigen. Kinder oder Erwachsene mit Behinderungen können nicht anderswo oder „mitten im Nirgendwo“ gemeldet werden. Der Vormundschaftsrat sollte das zu erwerbende Heim prüfen und es sollte keine Parameter enthalten, die die Lebensbedingungen des Kindes verschlechtern, denn Kinder gehören als Bürger nicht ihren Eltern, sondern dem Staat.

Schließlich muss mit der veralteten Vorstellung von Beobachtern aufgeräumt werden, dass Transaktionen zu einem zu niedrig angesetzten Preis abgeschlossen werden können (bis zu einem Pfennig des abgeschriebenen Restwerts des Gebäudes, der früher in die „Wertsteigerungszertifikate“ des BTI eingetragen wurde), um die Zahlungen an den Staat zu minimieren.

Seit 2011 wird der Notar den Kauf der Immobilie nicht mehr ohne Wertgutachten eines kommerziellen Gutachters abwickeln. Der Preis der Transaktion kann höher als der geschätzte Wert sein, aber nicht niedriger als der geschätzte Wert. Was die Fertigstellungsbescheinigung betrifft, so gibt es seit 2011 weder eine solche noch einen geschätzten Wert des Gebäudes einschließlich der Abschreibung; stattdessen wird nun ein Auszug aus dem staatlichen Register der Rechtsakte („vityag z registry pravochiniv“) ausgestellt, der keine Zahlen über den Wert der Immobilie enthält.

Abgesehen von den oben genannten Punkten sollten wir die Kunden darauf hinweisen, dass die Hinterlegungsvereinbarung zwischen dem Käufer und dem Verkäufer sowohl auf notarieller als auch auf einfacher bilateraler Basis abgeschlossen werden kann. Die Erfahrung zeigt, dass es im letzteren Fall nicht realistisch ist, eine angemessene gerichtliche Entscheidung zu erhalten (wenn überhaupt). Daher ist die beste Lösung eine notarielle Eintragung, deren Kosten sich Käufer und Verkäufer teilen. Die Kosten für die endgültige Abwicklung des Verkaufs trägt übrigens in der Regel der Hauskäufer.

All dies muss dem „Anfänger“ (unerfahrenen) Kunden vor der Unterzeichnung des Vertrags erklärt werden. Es muss auch erklärt werden:

Die Informationen über die für die Transaktion erforderlichen Bescheinigungen, ihre Preise, Bedingungen und Orte, an denen sie erhältlich sind;
Das Fehlen des offiziellen Rechts von Bürgern ohne Devisenlizenz, für Waren in ausländischer Währung zu zahlen, so dass Makler nach dem Geschäft im Prinzip in großer Entfernung vom Ort der Übergabe des Caches vom Käufer an den Verkäufer entfernt werden (die bevorstehende Regelung über die ausschließliche bargeldlose Zahlung wird jedoch, wie es scheint, die gute alte Praxis der Maklertransaktionen mit Taschen voller Hunderte von Dollarnoten „töten“);

Und dann sollte der Makler während der gesamten Vorbereitung des Geschäfts und danach immer auf unaufhörliche Nachfragen vorbereitet sein.

Vierter Schritt. Referenzen

Theoretisch sollten die Referenzen für die zu verkaufende Immobilie vom Verkäufer der Immobilie eingeholt werden. Oft haben berufstätige Hausbesitzer nicht die Zeit, mindestens achtmal von der Arbeit aus anzurufen und drei Stunden in einer Schlange zu stehen. Deshalb wird einem Notar eine Vollmacht für die Einholung solcher Bescheinigungen durch einen Immobilienmakler ausgestellt – der schnell Wissen und Erfahrung in diesen Institutionen angesammelt hat. Der Immobilienmakler holt die Bescheinigungen kostenlos ab (gegen weitere Zinsen aus dem Geschäft), und der Preis der VZTA-Dokumente – einige hundert Griwna – wird in der Regel vom Verkäufer der Wohnung übernommen.

Die grundlegenden Referenzen im einfachsten und häufigsten Fall sind:

Auszug aus dem staatlichen Register, den das BTI aus irgendeinem Grund nur in Anwesenheit eines anderen Dokuments ausstellt: eines aktualisierten technischen Passes der Wohnung, der nur drei Monate gültig ist (die Aktualisierung erfolgt bei der Abreise des Ingenieurs zur Wohnungsbesichtigung);
Bescheinigung über die Zusammensetzung der Familie im Formular Nr. 3 von der Wohnungsbaugesellschaft;
Schätzung der Immobilie durch einen registrierten Gutachter;
Bescheinigungen über das Nichtvorhandensein von Miet-, Strom- und Telefonschulden – obwohl die Notare deren Anwesenheit für den Vertragsabschluss nicht verlangen, besteht die Professionalität des Immobilienmaklers darin, mögliche Probleme des Käufers und des Verkäufers zu beseitigen, falls letzterer solche Schulden hat;
Erlaubnis der Vormundschaftsbehörde – wenn es in der Wohnung Rechtssubjekte gibt, die von dieser Behörde geschützt werden.

In der Realität muss man sich in eine Schlange stellen (oder, wie üblich, etwas zusätzlich zum Preis des Zertifikats bezahlen), um den technischen Pass der Wohnung anzufordern, dann eine oder zwei Wochen später einen Coupon über die Verfügbarkeit des aktualisierten technischen Passes holen, der das Recht gibt, einen Auszug aus dem staatlichen Register anzufordern, und schließlich, nach einem weiteren Tag, sollte man den Auszug selbst holen gehen.

Natürlich gibt es auch Immobilienmakler, die all diese neun Kreise der Hölle, die sie durchlaufen müssen, ausschließlich den Hausverkäufern selbst anbieten. Aber in diesem Fall sind Sie nicht darauf angewiesen, dass man Sie „von Hand zu Hand“ weitergibt (frühere Kunden empfehlen Sie als Makler an Bekannte weiter, die ein Haus verkaufen oder kaufen wollen), und diese Art von Mundpropaganda ist der wichtigste Weg für Immobilienmakler, „direkte“ Kunden zu finden.

Zusammenfassung

In diesem einführenden Artikel haben wir nur die grundlegendsten Nuancen der Arbeit von Immobilienmaklern genannt – in der Tat würde es eine ganze Reihe längerer Artikel erfordern, um auch nur annähernd alle Feinheiten der Arbeit von Kuratorien aufzulisten. Aber selbst das würde für einen Anfänger ausreichen, um den Grad der Verantwortung, die finanziellen Risiken, die Fallstricke und die Art der Arbeit eines Immobilienmaklers einzuschätzen – die aus endlosem Klopfen an den Türen von staatlichen Institutionen und Notariaten sowie aus der verkrampften, ängstlichen Anpassung an die sich täglich ändernden Gesetze besteht.